Perusahaan kecil biasanya tidak memiliki sumber daya untuk mempekerjakan tim pengembangan penjualan. Terlebih lagi, menyusun prospek pelanggan dapat menjadi pekerjaan yang membosankan. Membangun daftar prospek merupakan cara kerja yang berbeda dari membangun hubungan secara fundamental, dan melakukan keduanya dalam seminggu dapat menguras kedua sisi otak Anda. Oleh karena itu sangat penting untuk memahami cara membuat daftar prospek secara cepat dengan menggunakan LinkedIn dan beberapa tools lainnya.
Kunci untuk mempersingkat dari seminggu ke beberapa jam dalam membuat daftar prospek adalah dengan bekerja se efisien mungkin. LinkedIn merupakan sebuah alat yang sempurna untuk membantu anda melakukan hal ini. Namun anda harus mengetahui bagaimana pendekatan semacam ini untuk membangun daftar prospek secara sistematis.
Berikut adalah cara menggunakan LinkedIn untuk membangun daftar prospek client yang lebih baik dengan cepat dan efisien.
Peralatan Yang Dibutuhkan
Sebagai faktor penting dalam cara membuat daftar prospek follow up pemasaran, ada 3 hal yang perlu di ketahui:
- Siapa saja yang akan masuk daftar prospek
- Bagaimana cara untuk menghubungi mereka
- Apa titik penting yang akan kita informasikan ke prospek
LinkedIn tidak akan secara eksplisit memberikan semua jawaban tersebut. Beberapa alat tambahan dibutuhkan sebagai cara membuat daftar prospek:
- LinkedIn Sales Navigator
- Datanyze. Ekstensi browser google chrome yang dapat membantu anda menemukan alamat email.
- Rapportive dan Name2Email. Anda dapat menggunakan ekstensi browser chrome ini bersama-sama untuk memvalidasi alamat email yang anda temukan dengan Datanyze.
- Sebuah alat CRM
Cara Membuat Daftar Prospek LinkedIn
Setelah peralatan tersebut anda install pada ekstensi google chrome, buka spreadsheet untuk membangun daftar prospek anda, kemudian buka LinkedIn. Ada empat langkah dalam proses ini untuk menemukan data dasar yang dibutuhkan.
-
Membuat Segmen Prospek Tertentu
Menyisir data penjualan anda, mengenali calon pembeli potensial, dan pengalaman pribadi anda sendiri adalah hal penting untuk menentukan siapa target pelanggan anda. Misal: Wakil Presiden Pemasaran di perusahaan properti dan restoran dengan lebih dari 100 orang karyawan, yang terletak di Jakarta dan Surabaya.
-
Terapkan Detail Tersebut untuk Operasi Penelusuran Lanjutan
Setelah anda memiliki definisi parameter, anda dapat menerjemahkan ke dalam permintaan pencarian. Hal ini dapat dilakukan dengan 2 cara.
Pertama, ada fungsi pencarian lanjutan LinkedIn. Salesforce Kanada memiliki contekan berguna untuk prospeksi di saluran sosial yang menunjukkan dengan tepat bagaimana menggunakan operator boolean untuk pencarian ada. Operator dasar tersebut meliputi:
- TIDAK, yang tidak termasuk hasil tertentu. Contoh terlihat seperti ini: VP Direktur Pemasaran TIDAK Staff Pemasaran
- OR, yang menunjukkan anda baik / atau hasil pencarian selama dua periode. Sebagai contoh: VP OR Wakil Direktur Utama. Maka kedua search terms tersebut akan dicari.
- DAN, yang mempersempit hasil bagi Anda pada dua istilah tertentu. Sebagai contoh: VP Pemasaran DAN Berlokasi di Jakarta. Maka akan di cari yang memenuhi kedua syarat tersebut.
- MARKS QUOTE, yang mempersempit hasil untuk tandingan yang tepat dari serangkaian kata-kata. Misalnya: “Wakil Presiden Pemasaran”.
- Kurung, yang kelompok istilah pencarian ketika anda mulai susun operator.
Mencampur dan mencocokkan operator mereka yang mencari maju untuk menutupi segala sesuatu yang Anda cari. Dengan cara itu, Anda dapat menjalankan query seperti ( “VP Marketing” OR “Wakil Presiden Pemasaran”) DAN Jakarta.
Kemudian, ketika Anda menjalankan pencarian anda, simpan ke “Sales Navigator”. Sales Navigator akan mulai mengotomatisasi proses penelitian untuk Anda. Setelah anda menyimpan lead, Sales Navigator bekerja di latar belakang untuk menemukan kontak baru dan lead potensial untuk anda. Tapi anda juga memiliki semua yang mengarah pada penyimpana umpan Sales Navigator anda, sehingga anda memiliki akses ke ke prospek anda secara real time.
-
Mengidentifikasi dan Memetakan Para Pembuat Keputusan
Ketika anda menjual jasa ke perusahaan lain, kesepakatan lebih memungkinkan jika ditujukan ke beberapa pembuat keputusan di masing-masing perusahaan. Sangat disarankan untuk mendapatkan semua pengambil keputusan potensial ke dalam DAFTAR PROSPEK AWAL anda. Tim penjualan lebih baik mengirim email ke pembuat keputusan utama, influencer (seperti: sekretaris), dan beberapa top level management lainnya.
Kemudian, petakan siapa adalah siapa. Sekali lagi, LinkedIn sering menjadi sumber data ini. Anda akan terkejut berapa banyak orang dimasukkan ke dalam profil mereka – mereka berada di team yang mana, dimana kantor tempat mereka bekerja, dan fokus proyek yang mereka kerjakan. Dengan sedikit pekerjaan seperti detektif, anda dapat dengan cepat membangun sebuah gambaran dengan siapa anda harus berkomunikasi, apa benar mereka terlihat seperti pad rekomendasi mereka, dan apa yang mereka lakukan sebelumnya.
Anda juga dapat membangun sebuah peta untuk mendapatkan gambaran yang lebih jelas dari orang yang akan anda pengaruhi untuk melakukan penjualan.
-
Lacak Setiap E-mail yang Tidak Tercantum di LinkedIn
Ini untuk mengumpulkan alamat e-mail dari setiap orang yang telah dimasukkan ke dalam daftar Anda. Memburu alamat e-mail secara manual membutuhkan waktu yang panjang. Anda dapat menggunakan Rapportive dan Name2Email untuk mempersingkat proses tersebut dalam hitungan detik atau menit.
Berikut adalah proses untuk menemukan dan memvalidasi alamat e-mail yang di sarankan oleh tim Name2Email:
- Ambil salah satu email yang anda temukan dengan Datanyze, atau cukup ketik nama pertama seseorang, nama terakhir dan domain perusahaan, dan pada filed “To” pilih Gmail.
- Name2Email secara otomatis akan mengisi field dengan beberapa kemungkinan permutasi.
- Arahkan kursor ke atas setiap pilihan, dan Rapportive akan memverifikasi validitas e-mail tersebut.
- Perbarui daftar anda dengan e-mail yang valid.
Kenali Prospek Anda
Pada titik ini, anda akan memiliki dua pertiga dari informasi mengenai Siapa yang akan di hubungi dan bagaimana melakukannya. Ini merupakan soal menyimpulkan kriteria tertentu dan kesamaan pada tiap daftar tersebut.
Mulailah dengan website, siaran pers, media sosial dan setiap liputan berita dari perusahaan masing-masing calon pelanggan. Juga, lihat lagi profil LinkedIn setiap orang. Berikut yang disarankan untuk anda review :
- Sejarah profesional masing-masing orang,
- Kemitraan terakhir perusahaan,
- Keputusan bisnis perusahaan,
- Dan informasi yang berkaitan dengan investasi dan pendanaan.
Hal tersebut diatas merupakan informasi penting untuk benar-benar mengetahui siapa yang paling berpotensi untuk anda prospek.
Ada beberapa hal bermanfaat di mana anda harus membaca informasi tersebut. Pertama adalah dari perspektif membangun hubungan. Ketika anda mencari informasi tentang seseorang di LinkedIn, sebelum menghubungi mereka ada baiknya car hal-hal apa yang kita miliki bersama sehingga dapat membangun hubungan yang tulus sebelum menawarkan sesuatu.
Lihatlah almamater prospek, dimana mereka bekerja sebelumnya; dan kepentingan mereka. Jika Anda memiliki kesamaan, anda dapat membuat percakapan pembuka sebelum mulai membangun hubungan langsung. Fase penelitian ini juga membantu Anda memenuhi syarat prospek sebelum anda hubungi.
Pada dasarnya, carilah prospek yang menunjukkan potensi untuk mengubah apa yang mereka lakukan di masa depan.
Identifikasi dua kriteria penting yang membedakan jenis prospek:
- Orang yang memiliki sejarah menunjukkan bertindak “dengan cepat dan tegas” ketika mereka dihadapkan dengan kesempatan, krisis, atau alternatif yang lebih baik untuk status quo mereka.
- Perusahaan orang yang memiliki kebutuhan akan jasa atau produk anda, atau perusahaannya dalam keadaan ‘fluks‘ apakah karena tekanan eksternal, seperti reformasi regulasi, atau karena tekanan internal, seperti akuisisi baru-baru ini, omzet kepemimpinan, atau ketidakpuasan dengan praktek saat. Anda dapat menggunakan Datanyze untuk meneliti persaingan pada fasilitas lapisan kecerdasan.
Anda dapat menemukan prospek paling potensial dengan membuat daftar prioritas peluang. Ini akan memberikan gambaran yang lebih lengkap tentang fokus peluang pada setiap calon pelanggan. Demikian cara membuat daftar prospek melalui linkedin dan beberapa tools pendukung.
Catatan:
Datanyzer chrome plugin terkadang menyebabkan masalah browsing ke beberapa website. Untuk itu anda dapat mencari alternatif lain seperti getprospect.io atau lainnya. Sangat penting untuk memperhatikan cost per leads dan Key Performance Index (KPI) dalam menjalankan leads marketing. Goal dari aktivitas ini adalah prospek berkualitas yang meresponse email anda dan berhasil anda temui untuk presentasi. Semoga cara membuat daftar prospek ini dapat bermanfaat bagi anda dan perusahaan anda.
